[Genudtryk fra Millennium Capital]3D Vision accelererer udviklingen af robotter mod stærk opfattelse|Millennium taler med Lanxin teknologigrundlægger
Mar 24, 2022
Læg en besked
For nylig afsluttede Lanxin Technology næstenhundrede millioner yuan i serie B+ finansiering. Denne runde blev ledet af Shangcheng Investment, med deltagelse fra eksisterende aktionærer såsom Blue Pool Venture Capital.Millennium Capital fungerede som virksomhedens langsigtede eksklusive finansielle rådgiver.
Lanxin teknologi erden første indenlandske virksomhed, der selvstændigt udviklede et deep vision-system til mobile robotter, udstyret med både hardware- og softwareteknologier til sensorer dedikeret til mobile robotter.Kerneteammedlemmerne kommer fra prestigefyldte institutioner såsom det kinesiske videnskabsakademi, Fudan University, Zhejiang University og velkendte indenlandske robotvirksomheder.
Med hensyn til teknologi styrker Lanxin Technology mobile robotter med deres egenudviklede mobile robot-deep vision-system, LX-MRDVS (inklusive 3D-visionssensorer og visuelle perceptionsalgoritmer). Dette erstatter gradvist traditionelle positionerings- og navigationsløsninger og forhindringsmetoder, der primært er baseret på laserradar. Denne optimering forbedrer stabiliteten, sikkerheden og intelligensen af mobile robotter, hvilket gør dem i stand til at tilpasse sig et bredere og mere komplekst udvalg af industrielle applikationer.
I øjeblikket er Lanxins komplette produkter blevet meget brugt i industrier som f.eks3C elektronik, ny energi, emballage og jernbanekemiteknik. Repræsentative kunder omfatter velkendte mærker som Huawei, ZTE, Midea, Toshiba, Foxconn og Hynix samt førende virksomheder inden for solcelle- og lithiumbatteriindustrien. Lanxin Technology har afdelinger i forskellige dele af landet og opnåede en salgsvækst på 600 % i 2021.
Under processen med at tjene Lanxin Technology i finansieringen, var Millennium Capital-teamet imponeret over grundlæggerens forpligtelse til at igangsætte teknologi. Teamets kontrol over kommercialiseringstempoet og rationelle og klare planlægning gjorde også et dybt indtryk på os.
For at rekonstruere og gennemgå Lanxin Technologys praksis inden for teknologisk vejvalg, produktudvikling og kommercialisering, gennemførte vi en dybdegående diskussion med grundlæggeren Gao Yong. Nedenfor er udvalgte uddrag fra diskussionen, i håb om at give inspiration til iværksættervenner.
- Millennium Capital Partner, Liu Zongyao
01 Højdimensionelle tekniske produkter vs. dimensionsreduktion Konkurrencestrategi
Liu Zongyao:
Mainstream-modeller bruger hovedsageligt to teknologiske veje: QR-kode/magnetstribe positioneringsvejledning og laserradar. Hvorfor valgte Lanxin Technology den mindre populære deep vision-teknologisti?
Gao Yong:
At vælge MRDVS - Mobile Robot Deep Vision System er, fordi robotter med dybe synsevner harmeget højere operationelle muligheder end teknologier med lav perceptuel effekt, såsom QR-koder og laserradar.
Dette valg er ikke kun Lanxins oprindelige intention om at give industrien højere dimensionelle løsninger, men også en differentieret konkurrencestrategi som en teknologidrevet startup, der står over for fremtiden.
For at forstå værdien af MRDVS skal vi først forstå manglerne ved traditionelle teknologiske veje. Produkter, der anvender QR-koder/magnetstriber til positionering, placerer referencepunkterne på overfladen eller taget af produktionsmiljøet. For eksempel, i et lagermiljø, når et automatisk rengøringskøretøj udfører rengøring, forårsager det ofte friktion og skader på positioneringspunkterne, hvilket gør robotten ude af stand til at genkende og læse dem.Selvom købsomkostningerne virker lave, er vedligeholdelsesomkostningerne høje eller endda umulige.
Laserradar, som i øjeblikket er den almindelige navigationsmetode for AGV'er, kræver ikke mærkning. Imidlertid hører laser til en teknologi med lav perceptuel kapacitet, der ligner en blind person, der rører ved en elefant. Brug af laser til at scanne det omgivende miljø kan kun nå konturniveauet, menkan ikke identificere de specifikke detaljer om objekter.
En enkeltlinjes laserradarscanning har et begrænset synsfelt, hvilket resulterer i betydelige blinde vinkler. Hvis miljøet tilfældigvis har dynamiske ændringer, såsom justeringer af produktionsudstyrets positioner eller ændringer i placeringen af hylder, vil robottens positionering gå tabt, og den kan ikke fortsætte fremad.
Liu Zongyao:
Hvilke fordele tilbyder Lanxins fulde perceptuelle evne, herunder navigations- og gribesynssystemer?
Gao Yong:
Hvis evnen givet til robotter af laserradar er analog med "en blind person, der rører ved en elefant", så er en fuld-perceptionsrobot baseret på MRDVS beslægtet meden person med "normal synsevne."
Navigationsvisionssystemet er robottens "fødder", der løser problemet med, hvordan man bevæger sig. Gribende vision-systemet er robottens "hænder", der løser betjeningen af den mekaniske arms hænder. I øjeblikket fremstiller Lanxin ikke mekaniske arme, men det giver en omfattende robotløsning med dybe visuelle perceptionsevner, hvilket gør det til det eneste indenlandske robotfirma med mobil gribende vision-teknologi.
Den koordinerede betjening af hænder og fødder, der nærmer sig niveauet af menneskelig visuel perception og intelligens, er den retning, som Lanxin stræber i. Vi mener, at dette er slutspillet for AGV'er eller AMR'er, ikke den nuværende situation med klodsede metalblokke, der løber rundt og udfører enkle håndteringsopgaver.
Liu Zongyao:
Med hensyn til brug, hvad er de praktiske værdier af fulde perceptuelle kapaciteter for kunder?
Gao Yong:
For det første,stabilitet. Når vi for eksempel kører hjem, farer vi ikke vild, fordi et hus undervejs blev revet ned eller tilføjet en trafikbod, men laserstyrede robotter kan miste deres positionering og fare vild i sådanne situationer.Den visuelle perception af mobil robot giver omfattende data- og handlingsbeslutningstagning for robotter, simulerer menneskelige øjne og sikrer, at robotten ikke farer vild, selvom omgivelserne ændrer sig.
For det andetsikkerhed. Der cirkulerede en video på nettet, der viser en robot, der ved et uheld kommer ind i en rulletrappe og vælter kunder i et indkøbscenter. Anvendelsen af enhver teknologi og ethvert produkt bør prioritere sikkerheden. Lasernavigation er en svag perceptionsnavigationsmetode, da robotten ikke kan opfatte forhindringer over og under laseren, og skelner mellem flad jord og klipper. I modsætning hertil har visuelle navigationsløsninger ikke sådanne skjulte farer.De kan nøjagtigt identificere overhængende forhindringer og lave forhindringer i scenen, ved at bedømme om fronten er flad jord eller en klippe.
For det tredje,fleksibilitet. Visuel perceptionsteknologi gør det muligt for robotter at gå ud over simple håndteringsopgaver. For eksempel kan vores trykpresse-lastnings- og aflæsningsrobot ikke kun håndtere materialer, men ogsådokker automatisk ruller og læssekegler på trykkemaskiner med visuel perceptionsteknologi med en fejl på mindre end eller lig med 5 mm.
Liu Zongyao:
Ligesom de fleste teknologierstatningsprocesser, vil traditionelle teknologier stadig eksistere side om side på markedet med nye teknologier i en længere periode?
Gao Yong:
Vi overvejer også dette spørgsmål og sammenligner det med forskellige former for transport, der eksisterer side om side. For eksempel vil forskellige typer køretøjer eksistere side om side. Elektrisk transport er en fremtidig trend, men menneskedrevne vogne, hestevogne og oliekøretøjer har også anvendelige scenarier og brugere. I tilfælde af robotter, der bruger QR-kodepositionering, er visuelle løsninger muligvis ikke nødvendige for scenarier som ubemandede lagre, da miljøet i sig selv er enestående og stabilt.
Liu Zongyao:
Når man tegner en analogi med smartphones, som stort set har erstattet tastaturtelefoner, hvornår vil MRDVS-understøttede modeller opnå en udbredt udskiftning af traditionelle modeller?
Gao Yong:
Tastaturtelefoner bruges stadig af mange mennesker, fordi nogle brugere ikke har højere krav. Men smartphones er blevet mainstream på grund af deres højere dimensionelle muligheder.
For robotmarkedet er den første overvejelseom kundernes krav konstant opgraderes. Det andet er prisen; kunder er ekstremt følsomme over for omkostningseffektivitet. I øjeblikket er der ingen væsentlig forskel på priserne på forskellige modeller, men ydelsesmæssigt har MRDVS-understøttede produkter nået et vandskelniveau.
Hvis traditionelle modeller ønsker at opnå et pris-ydelsesforhold, der er lig med eller bedre end MRDVS-understøttede modeller, er det svært.
Liu Zongyao:
At have egenudviklede systemer og sensorer kræver et vist niveau af finansiering. Hvorfor valgte en nystartet virksomhed at træffe et så udfordrende valg?
Gao Yong:
Det egenudviklede MRDVS-system LX-MRDVS er Lanxins kerneegenskaber. Selvudviklede sensorer er faktisk ualmindelige. Da vi startede i 2016, var der ingen sensorer med dybdeopfattelsesevner, der var egnede til robotter. Vi testede nogle eksisterende sensorer på markedet, men resultaterne var ikke tilfredsstillende.Efter at have udviklet vores egne sensorer, er det som at have kontrol over både øjnene og hjernen, skabe fremragende synergi og opnå de unikke fordele ved vores produkt.
Liu Zongyao:
I øjeblikket er der en vis forvirring i at navngive AGV- og AMR-produkter på markedet. Hvorfor valgte Lanxin Technology at navngive sine produkter som AGV?
Gao Yong:
For det første er skelnen mellem AGV (Automated Guided Vehicle) og AMR (Autonomous Mobile Robot) på markedet hovedsageligt konceptuel og afhænger af robotintelligensniveauet. I øjeblikket bruges AGV af flere producenter på markedet. For at øge effektiviteten af markedsgenkendelse, navngiver Lanxin sine produkter som AGV i salg. Men som tidligere nævnt er det opnåede intelligensniveau mere avanceret end de fleste traditionelle produkter.
02 Innovatorens udfordringer vs. kommercialiseringsmuligheder
Liu Zongyao:
I løbet af den tidlige Proof of Concept (POC) fase, hvilke udfordringer stod du over for på grund af den valgte teknologiske vej?
Gao Yong:
For det første stillede nogle potentielle kunder spørgsmålstegn ved stabiliteten, og vi kunne ikke engang gå ind i POC-fasen. Vi skulle forklare kunderne, hvorfor de skulle tage et helt nyt teknologisk produkt i brug. For globalt set er der meget få producenter, der anvender denne teknologi. Vi så en oversøisk producent bruge det, men kun til en gaffeltruckmodel.
Det er nemt at være tilhænger ved at bruge moden teknologi, målrette mod et veluddannet marked og hurtigt høste markedet. Men vi insisterede på innovation med det formål at være en teknologivirksomhed, ikke kun en produktionsvirksomhed, for at skabe positiv værdi for industrien.
For at vende tilbage til essensen af forretning og konkurrence, hvis vi betragter slutningen fra begyndelsen, ville en "følgerstrategi" tvinge Lanxin til intens konkurrence fra den første dag, såsom priskrige, kanalkrige eller endda ophedet finansiering.For at vinde fremtiden skal vi se fremtiden i øjnene og forsyne markedet med trendsættende og fremadrettede produkter.
Billede
Robotters nuværende opfattelse af det ydre miljø ligner en blind persons tilstand, men det vil bestemt ikke stoppe der. NKun vil informationsindsamlingskapaciteten fortsætte med at blive bedre, men intelligensniveauet, herunder individuel og kollektiv intelligens, vil også fortsætte med at stige.
Liu Zongyao:
Hvis traditionelle modeller sænker deres priser, vil det så have kortsigtede prispåvirkninger på MRDVS-produkter og endda påvirke hastigheden af stigningen i markedsandele?
Gao Yong:
I øjeblikket ligner prisen og prisen på MRDVS-teknologiprodukter som laserradarprodukter. Med hensyn til vores egne produkter, fordi vi selvstændigt udviklede sensorerne og MRDVS-systemet,omkostningerne er endnu lavere end de nuværende laserradarprodukter, da salget og produktionskapaciteten øges.Det vil kun fortsætte med at falde i fremtiden, hvilket giver rigelig bufferplads til at klare priskrige. Produkter, der er involveret i priskrig, har generelt et meget lavt loft.Kun fremtidsorienterede alternative produkter har større chance for at overleve.
Liu Zongyao:
For kunder, der allerede bruger AGV'er, hvad er sandsynligheden for, at de skifter model?
Gao Yong:
Hvis en AGV har været i drift i mere end 3-4 år, har de tidligere køb allerede dækket omkostningerne inden for det andet eller tredje år. Stillet over for et produkt, der giver bedre omkostningseffektivitet, har kunderne stor sandsynlighed for at købe det. Mange gange ser vi endda gamle modeller stå ubrugte på siden.
Liu Zongyao:
Vil store producenter have en betydelig indvirkning på det konkurrencemæssige landskab?
Gao Yong:
Udfordringerne ved udviklingen af MRDVS-systemer og sensorer er de samme for alle producenter. Lanxin har arbejdet hårdt i 6 år, og andre producenter vil gennemgå den samme raffineringsproces, selv med risikoen for fejl.
Selvfølgelig kan store virksomheder skabe mirakler, men de har højere krav til investeringsafkast. Forretningsretninger uden kortsigtede indtægter har ofte svært ved at vinde indpas internt. Det gælder ikke kun inden for robotteknologi, men også for mange andre innovative områder. Derfor er mange nye formater eller teknologier ofte ledet af små startups.
En tidligere og mere målrettet investering har givet Lanxin et vist tidsvindue til at fange markedet, uden overdreven fokus på konkurrence, hvilket beviser, at det er et godt marked og en god retning.
Liu Zongyao:
I øjeblikket fokuserer Lanxin på flere industrier, herunder 3C elektronik, ny energi, emballage, jernbane og kemiteknik. Hvilke kriterier blev brugt til disse valg?
Gao Yong:
For det første skal industrien have høj merværdi, eller der bør være en rigid efterspørgsel efter robotter frem for dekorative, hvor værdien af visuel teknologi kan frigøres fuldt ud.
Liu Zongyao:
I hvilken branche vil adoptionen af robotter være hurtigst?
Gao Yong:
Ny energi. For det første modtager industrien en særlig stor investering, og den har stærke betalingsevner. For det andet stiller industrien høje krav til produktionseffektivitet. Når man bygger nye fabrikker, foretages robotinvesteringer på én gang, og der er en stærk betalingsvilje, som man sjældent ser i andre brancher.
Liu Zongyao:
Hvilke udfordringer stod du over for som startup fra forskning og udvikling til levering og betalingsopkrævning? Hvilke overvejelser blev der gjort vedrørende procesledelse og organisatoriske kompetencer?
Gao Yong:
Fra kundeudvidelse, levering, implementering til eftersalgsvedligeholdelse stod vi over for alle slags vanskeligheder. Lanxin påbegyndte kommercialiseringen i 2019, og nu er det blevet relativt mere smidigt, men der er stadig plads til optimering, såsom yderligere forbedring af standardiseringen og anvendeligheden af produkter. Ved at samarbejde med integratorer og kanaler sigter vi mod at give kunderne bedre og mere detaljerede leverings-, implementerings- og eftersalgsoplevelser.
Lanxin har et af de højeste HRBP-forhold i branchen. I øjeblikket har virksomheden omkring 250 ansatte, med mere end 10 personer i HR-teamet.Mennesker og kultur er de vigtigste livliner i en virksomhed. Problemer er altid til stede, men teams, der samarbejder godt og løser problemer effektivt, er ikke altid almindelige.
I betragtning af perspektivet for virksomhedsudvikling,det er afgørende løbende at identificere problemer, svarende til at ledsage et barns vækst, uanset om problemet er, at bukserne er for små, eller vesten er for lille, skal den være tydeligt placeret.Virksomhedsledelse er en kæde, og ethvert problem i ethvert led udgør en udfordring for virksomhedens udvikling.
Liu Zongyao:
Vil der blive investeret mere tid og arbejdskraft i forsyningskæden og direkte salg?
Gao Yong:
Vi har vores egen fabrik og et komplet forsyningskædesystem, men vi holder også fast i positioneringen af at være en forsknings- og udviklingsorienteret, produktorienteret teknologivirksomhed. Derfor samarbejder vi udover egen kapacitet også med andre produktionslinjer.
Salgs- og servicemæssigt er direkte salg primært til store kunder, mens samarbejdet med integratorer og kanalpartnere forfølges for mellemstore og små kunder.
Menneskelig energi er begrænset, og det er irrationelt at stræbe efter perfektion i alt.Mens vi administrerer forsyningskæden, produktionen og salget, skal vi fokusere mere på produktiteration.Fordi produkter baseret på MRDVS-teknologi har betydelig plads
til forbedring. Dette er Lanxins styrke og livline til langsigtet overlevelse på markedet. Først når produktet når et vist loft, og væksten kommer fra omkostningskontrol, bør fokus flyttes.
Liu Zongyao:
Ud fra et udviklingstempo, er det vigtigere hurtigt at høste markedet eller langsomt at udvikle gode produkter?
Gao Yong:
De to er ikke modstridende.Uhæmmet ekspansion vil ikke være Lanxins valg; det er en modelinnovation, ikke teknologisk innovation.At producere produkter med barrierer giver dig først voldgraven til at erobre markedet.
Lanxin valgte en bitter før sød tilgang, forstod markedet fuldt ud, raffinerede konkurrencedygtige produkter og opnåede en rimelig fortjeneste for at blive en god virksomhed. Hvis vi går imod dette og søger hastighed, er det måske godt på kort sigt, men på lang sigt vil det være svagt. Et stort skib er svært at vende rundt, og træghed kan ødelægge et selskab.
Liu Zongyao:
Mange mennesker tror, at på grund af forskelle i arbejdsstrukturen har anvendelsen af robotter på det kinesiske marked en vis specificitet. Logikken om "effektivitetsforbedring" kan ikke anvendes blindt. Hvordan ser Lanxin på dette problem?
Gao Yong:
Jeg har set nogle data. Niveauet for Kinas husstands fødselsrate indikerer, at arbejdskløften vil fortsætte indtil omkring 2050, og den vil fortsætte og forstærkes; dette er den underliggende faktor.
I processen med at betjene kunder kan du også se, at arbejdspræferencer undergår hidtil usete ændringer. Mangel på arbejdskraft skyldes ikke kun en lille mængde, men også fordi unge mennesker har en lav vilje til at engagere sig i gentagne arbejdskraft. Dette er resultatet af, at Kinas økonomiske udvikling har nået et vist stadium. I fremtidens servicebranche vil der stadig være mange ikke-mekaniske erstatninger, såsom kreativ arbejdskraft. Men udskiftningen af gentagne, monotont arbejde med robotter er en uundgåelig tendens.
Samtidig dannes der gradvist kundernes vaner med at bruge robotter, og robotters ydeevne og prisfordele stiger med kapital- og markedsinvesteringer. Disse faktorer vil arbejde sammen for løbende at øge gennemtrængningshastigheden for robotter i visse arbejdsscenarier.
Liu Zongyao:
Med flere og flere robotter i masseproduktion og landing, hvor langt er vi så fra maskinintelligens på højt niveau? Hvordan vil denne intelligens se ud?
Gao Yong:
Intelligensniveauet kan overgå mennesker, såsom at foretage strukturerede vurderinger gennem genkendelse af information, som hvad man skal gøre, hvis noget falder på jorden, eller når varerne i kurven er ved at løbe tør. Evnen til at forstå scener vil blive stærkere og stærkere, og vi vil se virkelig intelligente fabrikker eller intelligente rum.
Billede
Men uanset om det er individuel intelligens eller kollektiv intelligens dannet af samspillet mellem flere maskiner, kræver det dataakkumulering. Vi har gjort en masse arbejde, og storstilet popularisering kan ske inden for de næste 2-3 år.Gennem dataakkumulering og kontinuerlig optimering af systemiske algoritmer kan vi se meget intelligent automatisk vedligeholdelse inden for 3-4 år.
Liu Zongyao:
Hvordan planlægges salget på det oversøiske marked i øjeblikket?
Gao Yong:
Vi har startet layout i år, primært med fokus på det sydøstasiatiske marked. De europæiske og amerikanske markeder er også under observation og planlægning og tager det skridt for skridt.
Liu Zongyao:
Tak fordi du deler, Lanxin.
Gao Yong:
Tak for den service og støtte, som Wanshi har ydet virksomheden hele tiden. Ser frem til at arbejde sammen for at skabe mere værdi i fremtiden.